專訪美商賀寶芙科學暨營養諮詢委員會主席Dr. David Heber：以科學佐證提供專業營養知識


身為營養及體重管理市場領導品牌的美商賀寶芙公司，相繼研發出多項營養產品及補充品，尤其在體重管理部分，更是不斷出現被證實有效的案例；未來還會朝向根據個人的基因測試，找出個人因家族遺傳疾病所缺乏之營養素，提供適當的營養補充品。

美商賀寶芙科學暨營養諮詢委員會主席，同時也是美國加州大學洛杉磯分校人類營養學中心主任Dr. David Heber，日前應邀來台參加美商賀寶芙台灣分公司「2007年新春特訓」，除了幫賀寶芙夥伴上了營養趨勢與新上市商品綠茶膠囊的課程外，更帶來健康飲食新觀念。

維持健康體重，可減少癌症發生機率

在肥胖治療以及營養對癌症預防與治療上有豐富研究成果的Dr. Heber表示，平日多攝取各種富含維生素、礦物質且色彩豐富的各類蔬果，配合優良的植物性蛋白質，有助於維持身體機能良好運作。

以人體一天所需的營養成分來說，25％來自於蛋白質，20％來自於脂肪，55％來自於碳水化合物，其中碳水化合物部分最好盡量攝取七種不同顏色的蔬菜水果，而一天三餐中最重要的早餐部份，補充蛋白質是非常重要的。

「現代人常以一小杯茶加上一個三明治作為早餐，其營養成分並不足以讓我們應付一整個早上，到了10點又想吃東西，反而因此增加體重，所以，我建議早餐可以飲用一杯賀寶芙奶昔，它正好可以完整替代早餐所需的營養！」

Dr. Heber接著解釋，因為奶昔中含有豐富的大豆蛋白質，還有人體所需的維生素、礦物質和纖維質，再加上非常健康的草本植物，只要一杯奶昔，不僅一整個早上精神體力很好，也不必擔心肥胖的問題。

根據資料統計，未來30年亞洲地區肥胖的人口將會加倍，尤其現在亞洲肥胖人口的成長比起歐美國家有日益增加的趨勢，過去20年來，日本肥胖人口從5％增加到20％。

Dr. Heber表示，現代人外食比例偏高，由於無法控制食物是如何烹調的，往往在不知不覺中吃進過多精緻且容易造成肥胖的食物，再加上生活型態的改變，飆網、看電視的時間變多了，運動人口越來越少，這是現代人肥胖的最主要原因。因此，他鄭重呼籲，維持健康的體重，可以減少癌症的發生機率。

長久以來，身為營養及體重管理市場領導品牌的美商賀寶芙公司，一直希望給人們健康且重要的營養觀念，以此為出發點，相繼研發出多項營養產品及補充品，尤其在體重管理部分，更是不斷出現被研究證實有效的案例，他們以蛋白質奶昔作為早餐的代餐，且至少連續五年以這樣的方法來控制體重，而被證明是沒有問題的。

現在除了美國已有相當多成功的案例外，美商賀寶芙公司也在德國、巴西做了相關的研究，均證實這樣的方法是非常有效的，也就是一天一餐以奶昔代替，其他兩餐正常飲食，以平均身高155-160公分的女性為例，平均一週可以成功減重1-2磅（約0.4-0.8公斤）。

疾病的預防要從下一代的教育著手

目前，市面上充斥著各式各樣的垃圾食物，不少大企業更以大量的廣告吸引消費者購買他們的產品，也因而造成肥胖人口逐年增加，Dr. Heber直指：「最重要的還是教育問題。」

然而，肥胖與疾病的關聯已顯而易見，Dr. Heber認為，疾病的預防要從下一代開始，因為消費者對營養的知識越豐富，則對商品的品質要求越高，所以說，最重要還是得由消費者自己提出要求，當然，美商賀寶芙公司在直銷商的教育方面，亦提供紮實的課程和會議，隨時滿足夥伴們的需求。
美商賀寶芙台灣分公司總經理陸康琪特別針對公司的直銷商營養知識教育，做了補充說明：「美商賀寶芙公司在飲食、運動方面的教育下了很大的功夫，尤其我們的直銷商也做了很好的示範，他們再也不必起床幫小孩煎蛋、烤吐司，因為現在小朋友一起床，會自己泡奶昔來喝，這個動作簡單易做，最重要的是小孩也喜歡喝，而且長得很健康。」

她接著說道：「在台灣眾多直銷公司中，加入美商賀寶芙的醫師群最多，我想，因為產品好，而且是健康有效的，才會吸引他們加入，最近也有很多醫師將晉升到高階總裁組，這是一個很好的現象，也可由此看出美商賀寶芙公司的魅力所在。」

綜合來看，美商賀寶芙公司產品能有效解決肥胖問題，其優勢在於「產品的個人化」，因為除了直銷商本身能正確的使用產品外，他們也提供客戶正確的使用概念，確保彼此都能得到最好的效果。

再者，是美商賀寶芙公司的一個重要研發理念－－分子營養學，賀寶芙的許多產品可以讓人體細胞獲得每天所需的營養，也就是說，它不僅協助人們維持理想的體重，並獲得身體所需的營養。

所有賀寶芙公司的產品背後都有科學的佐證，未來還會朝向根據個人的基因測試，找出個人因家族遺傳疾病所缺乏之營養素，提供適當的營養補充品。


不同顏色的食物所提供不同營養成分一覽表：
顏色 代表的蔬菜或水果 功效
紅紫色 番茄、藍苺、小紅苺、草莓 攝護腺、乳房
紅色 蕃茄、西瓜 腦部
橘色 胡蘿蔔、南瓜、地瓜 心臟、視力
黃橘色 柳丁、柳橙、橘子、葡萄柚 保護細胞
橘綠色 青花椰菜、白菜、高麗菜 肝臟
白/綠色 大蒜、洋蔥、韭菜、蘆筍 防癌
綠色 菠菜、及各種深綠色青菜 肝臟

賀寶芙主席陳明傑、楊茉莉：相信自己，創造億萬傳奇


單靠「相信」的力量很薄弱，唯有「深信不移」才能將成功的意念不斷放大，也因為這樣的信念，讓陳明傑得以在直銷路上始終保持優勢，屹立不搖。

擁有賀寶芙公司台灣、馬來西亞最大組織網的陳明傑，不僅成功協助十多位夥伴月入百萬，並締造個人月收入直逼800萬元的紀錄。目前長居國外的他，平均兩個月回台灣一次，每次回國便投入組織教育訓練，充分滿足下線的需求。

初見陳明傑，穿著休閒衫，踏著拖鞋，一派悠閒的談話問候，就像慈祥和藹的長者一般，筆者心裡納悶著，所謂的直銷超級領袖不都是開著名貴跑車，身著名牌服飾，說起話來鏗鏘有力、眼神還略帶殺氣嗎？

然而，經營賀寶芙事業11年，陳明傑說，他和太太不會開車，也不喜歡排場，最大的興趣是投資房地產，前後買了17間房子，新加坡2間，馬來西亞1間，台灣14間，其中一間超過600坪，面積比一座工廠還大。

動機愈強，衝勁愈大

從屏東潮州鄉下長大的公務員，到現在累積億萬財富的直銷商，「為人處事對傳銷來說是很重要的，如果為人處事很好的話，可以很快在傳銷界成功。」陳明傑這樣詮釋自己的成功。

不過，「負擔愈重，衝勁愈大。」因為一開始經營直銷事業的動機強烈，才支持陳明傑勇敢接受挑戰。怎麼說呢？原來，在救國團服務了17年的陳明傑，41歲時因為幫朋友背書而負債620萬元，才開始接觸直銷。

「還債，是我做直銷的一個重要動力。」當時陳明傑經濟壓力大，每天奔波於籌錢還債，在賀寶芙之前雖然做過3家直銷公司，都沒能幫他改善經濟狀況。

一個偶然的機會他看到一則報紙廣告：「你想翻身嗎？你厭倦朝九晚五的生活嗎？」陳明傑毫不猶豫撥電話過去。他這樣形容，「一通電話，莫名奇妙改變了我的一生。」

然而，11年前，賀寶芙剛進入台灣市場，知名度不高，再加上沒有上線及團隊協助，陳明傑的直銷之路走來並不順遂。

「我足足發了一個月傳單，也接了5、600通電話，可是因為口才不好，又沒有人帶，因此電話接到手軟，卻沒半件成交，後來，我改走緣故市場，找親戚朋友幫忙，第一個月雖賣出15套產品，其中2套給長輩使用沒有收錢，剩下13套通通被退貨。」陳明傑無奈說道。

原來，賀寶芙產品有30天滿意保證服務，而陳明傑推銷的對象，大都是中年發福、身材走樣的歐巴桑，當時他誇下海口：「這是很好的減肥產品，而且有30天滿意保證服務，如果無效的話可以退錢。」為了取信於人，他還立下字據，只要對方認為無效，不需任何理由即可退款。
沒想到這些精明的歐巴桑，好吃的全數吃光，不好吃的就留著，一個月後，她們拿著空罐子，稱說產品無效。
看著這些歐巴桑，明明一個個肚子都消了下去，陳明傑不服氣地回說：「你看，你的肚子瘦得很好看啊！怎麼說沒效呢？」她們卻臉不紅氣不喘的辯稱：「我的腰圍是瘦了3吋沒錯，可是體重才瘦2公斤，不管，你要退錢。」

原來，消費者喜歡吃的都是有助於雕塑身材的營養補充品「奶昔」，而像助排便、降低體重的「茶粉」，因為喝起來苦苦的，所以碰也不碰，也因此，才會有腰圍瘦了3吋，卻連1公斤體重都沒瘦到的案例。

就這樣過了一個月，陳明傑因為先前跟公司購買DM的紅利回饋得到一塊錢獎金，然而，在做銷售、服務的過程中，他深刻體悟到一個事實：並非產品無效，而是這群毆巴桑欺負他老實，再加上沒用對方法賣產品、售後服務有瑕疵，才會造成退貨。

只有幫助別人成功自己才能成功

「有問題，就一定有解決的方法。」初期經營的挫折，陳明傑選擇積極面對，他開始努力的上課，為了進一步學得成功者的經驗，他也求教上線，希望獲得更多高雄地區的會場資訊，沒想到上線不客氣地回說：「你問我，我問誰啊！」上線認為這是陳明傑自己的事業，必須由他自己去找方法。

第一個月只有一塊錢的收入，在沒有任何奧援的情況下，眼看著這份事業已搖搖欲墜，卻在經營第2個月中旬，上線來電告知菲律賓將於近期內舉辦年會，屆時他就可以見證到成功者的故事。

他和太太商量後，硬是標了一個5萬元的會，當月就飛往菲律賓參加大會。在那次的年會裡，陳明傑看到了好幾百位來自各地的富豪組、總裁組成員，他們確實因為經營賀寶芙才擁有高收入，證明了賀寶芙事業真的可以助人成功。

此次的菲律賓之旅，讓陳明傑找回失去的動力，他確信，想要在直銷事業成功，只有相信的力量是不夠的，一定要深信不移才有行動力。

當時台灣最高聘階只到推廣組而已，並沒有其他成功的案例，而他自己第一個月只賺1塊錢，完全無法說服任何人，還被嘲笑說：「如果這份事業果真像你說的那麼好，等你月收入百萬元的時候再來找我吧！」

面對別人「潑冰水」，陳明傑知道自己必須更加倍努力才行，他幫自己設定目標，第一年要月入15萬，第二年要月入30萬，第三年50萬，第四年80萬，第五年100萬。

陳明傑自稱沒口才、沒條件，唯一的優點是「做人很成功」，所以他只敢找親朋好友來做直銷，第一條線還是一個欠他20多萬的朋友，他深信，只有幫助別人成功自己才能成功，再加上下線都是關係緊密的朋友，如果沒做起來，「一定會被唸到臭頭。」所以陳明傑拼了命的帶夥伴。

第四個月達成月入百萬的目標

投入經營的前一年半，陳明傑規定自己每天早上9點出門，不到午夜12點絕不回家，他承諾每天要幫下線談20個case。曾經有一次他陪同下線談case，從早忙到晚，到深夜了還差一個，兩人又餓又累，下線要他找路邊的狗充數，也就是想要偷懶、放棄了，當時，陳明傑義正辭言回答他：「天知、地知、你知、我知，如果連自己都想欺騙的人，是無法成功的。」最後以請吃宵夜為理由，夥伴硬著頭皮約了兩個人，陳明傑花了3000元請他們三人吃宵夜，很順利的，這兩人也成為賀寶芙的夥伴。

後來，就算已經成為總裁組成員，陳明傑也絲毫不懈怠，他盡量把自己的時間排滿，也就是沒事找事做，想辦法約人出來談case，這樣的生活，整整持續了一年半。當初設定五年月入百萬的目標，很快在第四個月就達成了，經營第九個月後開始每月收入破百萬，並成為賀寶芙台灣第一。
陳明傑認為，一定要付出才會有收穫，因此，無私地協助下線成功，成為他直銷事業的主軸。「新人一進來，3至6個月是危險期，在這段期間，我會無微不至的照顧他們，幾乎幫忙他們做到推廣組才罷休。」
所以，他的每個下線晉升速度極快，幾乎每6個月就有人上推廣組，「不過，陪同下線談case，一件至少得花1至2個小時，其實很辛苦的，其他總裁沒有人會這樣做的。」陳明傑說。

底下的線，即使到了第十代，他還是堅持這樣做，「因為下面的人不會輔導，所以我只好跳下去帶他們。」很有責任心的陳明傑，覺得每一個夥伴都是他的責任，所以只要有人進來，陳明傑一定協助對方至少月入20萬才罷休，不過也有人跟他說，「我要到月入50萬，才不會纏你」。「纏得很緊！」陳明傑笑著說。

因為夥伴們看到他都會把握機會緊緊抓住，陳明傑也覺得困擾，因此只好多安排教育訓練，盡量滿足下線的需要，並將訓練會議辦在他位於屏東的別墅，「大家可以在那邊吃飯，解決組織帶線問題。」陳明傑帶線的周到，由此可見一斑。

將成功系統複製到馬來西亞和新加坡
現在，陳明傑將台灣成功的系統模式複製到馬來西亞和新加坡市場，成果斐然。目前他大部分的時間都待在新加坡，組織夥伴除了繼續承襲他在台灣的系統模式，連會場都是用陳明傑買的房子，因此，夥伴們隨時有資源可用，「他們現在要學習、成長實在是太容易了！」現在，只要陳明傑一回台灣，就忙得不得了，因為夥伴們總是把握時間，請他做組織診斷、問題處理。

要陳明傑分析其個人成功特質，他覺得，人們很容易對他產生信賴感，沒特別做什麼事，出什麼花招，卻能博取人們的好感與信賴，而且，談10個case，至少成交8、9個。

「很平易近人，不擺架子，是一般人對他的印象。」楊茉莉說道。
陳明傑曾經有次應邀參加台北的一個大會，當時他經營賀寶芙事業已3年，月收入逼近300萬，陳明傑是當次會議的講師，由於飛機延誤，因此稍晚才抵達現場，他一進入會場，先是在後面找個位置坐下，沒想到主持人眼尖看到他，就立刻說：「我們台灣地區第一名，月入300萬的領導者已經來到會場，我們歡迎他。」

如雷的掌聲瞬間暴出，所有人都伸長脖子往後頭看，想一睹超級領袖的風采，而坐在陳明傑前座的一個小姐也回頭看，陳明傑瞧她都快伸斷了脖子便對她說：「不要看了啦！那個人就是我。」沒想到那年輕小姐一付不屑的表情，硬是不斷往後面看。等陳明傑站起來，緩步走向舞台，事後她才難為情的道歉：「對不起喔！陳總裁，我看走眼了。」陳明傑笑著說：「沒關係！我習慣了。」
諸如此類的誤會經常發生，有好幾次組織夥伴列隊排排站，要不認識的陌生人選出誰是收入最高的領袖，往往猜到最後一個才挑上陳明傑，因為，他看起來實在不太像傳銷人。

從11年前負債數百萬，到今日的億萬身價，陳明傑在賀寶芙的成功故事，確實激勵人心。他直言，很多人相信別人會成功，卻不相信自己會成功，因此傳銷才會做不起來。「所以說，傳銷人只要瘋掉的話，power才會出來，叫他往東就往東，往西就往西，很好帶，深信不移之後才會什麼都不怕，把賀寶芙事業擺第一。」

的確，單靠「相信」的力量很薄弱，唯有「深信不移」才能將成功的意念不斷放大，也正是因為這股信念，讓陳明傑得以在直銷路上始終保持優勢，屹立不搖。

直銷產業低迷，有些公司跨出國外，有些公司走回傳統，有些公司採複合式通路經營，有些公司則發展店網；而直銷商開店究竟是對本業造成負擔，還是開發進人管道、增加銷售利潤，本刊邀集有相關經驗的業者代表、直銷商及專家，就開店的前置及成果進行討論，以作為產業在進行開店評估的參考。

主持人：《直銷人雜誌》主編余素珠、常子蘭
座談來賓：
天獅公司環太區行銷部總監周明玲
天獅公司台灣分公司業務發展部協理劉浩秋
天獅公司高階經銷商何彥青
天獅公司高階經銷商徐美珠
賀寶芙台灣分公司市場行銷部資深業務經理陸華梅
賀寶芙公司總裁組莊紋雀
興田國際集團台灣公司總經理鄭敏楠
興田國際集團策略顧問陳秉和
濰萊生技公司副總經理林春輝

主持人：直銷產業從高峰連續衰退了幾年，大家不斷在思考接下來應該怎麼做，才能讓產業止跌回升，甚至找到另外一條出路；有些公司選擇國際化，此外，開店也是一種方式，今天特別針對這個題目舉辦座談會，請各位以發展店舖的實際經驗做分享。

開店是為了提供另一種發展平台
陳秉和：開店是為了提供另一種平台，讓消費者可以和我們公司、商品產生立即的接觸，也讓零售、推薦、服務可以在這裡進行。因為開店，消費者找得到人，覺得直銷商跑不掉，因而產生信任感，對直銷商來說，他們也比較不會隨便就決定不做，因為投資一家店，包括店的裝潢費用、人員專業的訓練，他必須花更多心血在這家店面，消費者可以更立即感受到服務，才會更安心。
未來人網和店網會演變成複合式的經營型態，即網中帶店、店中帶網的型態，大家都知道要經營通路才會賺錢，不過人網變得越來越不可掌握，實體通路比較能掌握，大家可以清楚的看到，當直銷產業不斷發展的同時，傳統實體連鎖通路也發展得很好，我認為現階段的傳銷公司和傳銷商有必要經營實體通路，因為它不容易垮、也不容易倒，也與消費者比較貼近。

限制資深直銷商為開店對象
陸華梅：賀寶芙的營養俱樂部經營時間不是很長，大概是去年二、三月間從墨西哥得到一個不錯的經驗，然後再將這樣的模式運用在台灣，至今約有一年半的時間。到現在全台灣約有460家營養俱樂部，這樣的成績我們覺得蠻驕傲的，因為有這麼多直銷商願意開店，將產品、服務深入每個社區，這對公司來說，也是一個很不錯的經驗。
在傳銷產業過去的經驗中，常常是進人容易、留人難，我們利用一年半的時間來做這樣一個系統運作，直銷商在開店的過程中，慢慢累積出經營台灣本土化營養俱樂部的運作經驗，因此可以明顯看到，不管業績或是開店成果，有越來越好的趨勢。
在開店策略方面，直銷商必須是績優組成員，我們不希望是由一個新人來開店，因為他可能還不是很了解賀寶芙的文化，再者他對傳直銷的系統、文化了解的也不夠，而且他的組織成員不是很紮實，這也是我們將開店資格定在績優組的最主要原因；此外，他必須和他的上線總裁組達到一個合作的模式，因為由有經驗的上線給予明確的合作方向，這樣早餐店的運作才會比較完整。

周明玲：天獅早期在大陸即是以「店中帶網，網中帶店」的方式經營，今年全球的策略則是導入一個新品牌「百亮超市」，在台灣是以「百亮環球樂活村」的品牌形象出現，藉由樂活的概念與市場接觸。天獅公司一直以來秉持傳達健康、服務社會的概念，所以我們在產品的研發也是以健康為取向。
而開店主要分成直營店和加盟店，直營店在台灣稱為「環球樂活村」，有點類似超市的功能，不論是直銷商或過路客都可以在裡面消費，特別值得一提的是，一般過路客並不須繳交入會費，跟一般直銷經營不同，而直營店的產品較加盟店豐富，未來還會導入更多產品。
發展加盟店是希望直銷商還是以直銷的模式來經營，以「直銷托起零售，零售托起直銷」的概念，所以輔導直銷商開店，仍是以直銷概念來輔導，而產品部分是以自有品牌為主，再搭配幾項異業結盟的產品，形成一種小型超市，讓直銷商在店裡傳達健康的理念，當然產品大部分是跟健康有關的商品，目前新竹湖口開了第一家店，接著將在中壢開第二家加盟店。
另外，開加盟店也是為了「提昇整體形象」，我們都知道，一般人對傳銷或多或少會有些排斥，利用開店的方式讓消費者看得到，至少覺得我們是正派在經營的，而且是全球化的經營。
再者，開店其實也是「會場的延伸」，店舖是人網經營的一部份；第三是「直零結合」，將直銷和零售結合在一起，在台灣也是以體驗、分享和分紅的概念做成一個模組，我們希望產品進到加盟店或直營店裡，都是可以做產品體驗的，包含儀器、吃的、用的，消費者在這裡有了體驗之後，就可以分享感覺，藉由這樣的體驗分享，自然而然就可以分紅。
此外，我們也分成兩個產品線，一個是自有產品線，另一個則是異業結盟的部分，這部分是以有機商品為主，而我們的自有品牌是以健康為取向，包含與長庚生技的策略聯盟等；對直銷商而言，優勢在於公司的產品是與全球知名的企業做結盟，或是與當地的廠商做搭配。

有些公司發展加盟在於鼓勵直銷商一次大量進貨
林春輝：我過去服務的直銷公司也有輔導直銷商開店的經驗，一年開了80幾家店，速度蠻快的，它是以美容護膚為主。
以發展店舖的目的來談，要發展直營店還是發展加盟店，這要先區分好，因為目的是完全不同的。如果是直營店的話，這會是公司會場的延伸，並提高市場的能見度、接受度，還有獲取店舖經營的管理經驗；而加盟店的開店目的則是，第一，獲取一次性大量進貨的業績，這是台灣本土性質，尤其是新公司想開加盟店的最主要目的，就是要直銷商一次大量進貨；第二，以「加盟」形式，輔以「傳銷」獎勵的內涵，較易被市場接受，也就是單純以傳銷的角度來邀約進人已經變得很難了，而以邀約開店的名義，甚至很多人還搞不清楚背後還有傳銷制度。
以賀寶芙來說，它對開店資格的要求算是比較高的，而很多本土、新公司的目的就不是這樣了，它的目的在於趕快進人、趕快開店，只是用加盟店的形式比較好邀約、成交而已。
第三，藉由加盟資金壯大自己，拓展市場版圖，尤其是新公司，透過加盟店可以較快壯大自己，除了進貨金額外，更別提要收加盟金的問題；第四，獲取加盟店舖經營管理經驗，有利於前進大陸市場。
我想，傳銷發展到今天要開店的局面，是環境的逼迫，而不是學理上的自然現象，至少五年前我們絕不會去談店舖經營這個題目，不過這也是環境改變使然。此外，大陸直銷的特殊型態，也是國內開店很大的一個驅動力。

陳秉和：我很認同林先生的看法，確實有些公司利用傳銷商開店來壯大自己，不過，這也牽涉到一個問題，就是這家公司有沒有那個條件，當他開出這些條件後，直銷商或一般的加盟者能不能接受，所以說傳銷公司的背景很重要、品牌很重要、商品是否足夠很重要，這些都是直銷商是否願意來加盟很重要的條件，今天就算不談傳銷加盟，傳統加盟也必須具備這些條件才行，就這個部分來看，如果公司連人網都沒做好就要做店網，那後面肯定會有問題，因為這牽涉到店的開銷是否能夠打平，必須考慮如果營運不下去而產生的問題才行。
興田公司在全球已有1000家店，台灣約有200多家，我們也曾經面臨這樣的狀態，因為當時並沒有做好最佳的準備。所以說，要走傳統傳銷或是連鎖經營模式一定要先想好，一旦要走向複合式通路，公司的職能、行政單位必須做好準備，如果沒有，將來勢必要收拾爛攤子。

人網與店網接觸對象有所不同
主持人：這個部分公司有沒有準備好，其實從公司開店的條件及它所做的規範可以看得出來，現在請各位談談各公司開店的條件及規範。

陸華梅：我先做一個澄清，賀寶芙營養俱樂部並不是加盟的方式，而直銷商開店也並非賀寶芙唯一的事業推薦方式。而在開店條件的部分，直銷商必須是績優組成員，也就是他的人網資源豐富，並得到上線總裁的認同，而開店的地點也必須先做評估。在店裡只賣賀寶芙公司同意販售的三個產品：蘆薈汁、奶昔和瓜拿那豆茶，其他的商品都不可以在營養俱樂部裡販售。
基本上它需要跟公司報備，因為公司需要做好整合的部分，開店沒有另外進貨的要求（備註：績優組成員原本每個月就必須有一定的購貨金額，約12萬元），它不需要很大的店面，能否開店是由各組織體系主導，而非公司，直銷商開店前自己必須做評估，公司的立場是希望他們可以量力來開，前提是對直銷商有加分的情況再考慮開店。
營養俱樂部沒有統一的CIS，由組織自己去創造容易辨識的形式。

鄭敏楠：興田是以器材起家的公司，而且我們早在9年前就已經開始規劃所謂的體驗中心，因為我們的產品藉由體驗行銷較有利於銷售，所以我們開始做整體的規劃，而情境體驗有店是最好的，進而做到社區的經營，讓更多人接觸產品、公司，再將健康的訊息分享出去，甚至再深入每個家庭。
而我們公司開店的條件非常簡單，在配備上，每一家店要有三組的養生工具（約50萬元），包括整個CI的規劃，公司收取10萬元加盟金，再加上裝潢等其他費用，一家店約需90萬元的費用，店名品牌是SOQI，結合人網與店網複合式通路，發展至今，全世界許多旅遊聖地都有興田氧身館出現，我們最終希望當大家看到SOQI，就等於和健康畫上等號，也可以是一種享受的過程。為什麼要走店網，就是想要吸引更多人接觸、認識傳銷這個產業。
而在推薦事業的部分，也有一套完整的SOP流程，其實從人網到店網的過程中，族群也有改變的跡象，像很多工廠或公司老闆，這也是他們接觸傳銷的一種管道，甚至像美容院或民俗療法的店家，這也是他們尋求轉型的管道。在我們公司的傳銷制度裡，已經保障了人網和店網部分，因為要完全以傳銷的概念來教育店網的經營者，事實上是不太適合的。

周明玲：我們公司不希望直銷商在沒有準備的情況下開店，因此在台灣開店的目標是100家，也不要多，不希望開店的家數過度膨脹到無法掌控，才能掌控開店的質和量。所以直銷商在開店的同時，人網的經營必須是有把握的，也就是他本身要對直銷是熟悉的；此外，我們公司開店的門檻蠻高的，直銷商的店最好是自宅，不需多花承租的費用，即使是租來的，也不希望是租金很貴的黃金地段，因為我們要保障至少要讓直銷商能生存下去，公司在店的審核也相當嚴謹，包括：地點、直銷商的組織經營，他必須有一定的人脈，對組織是了解的，我們再來輔導他開店。
因此正如我一開始講的，我們開店的目的在於形象的提升、組織的擴展和直銷零售的結合，所以我必須再次強調，我們絕不會漫無目的的開店，所以一直到現在，第二家店才剛剛要開。在條件方面，我們公司算是百萬加盟，其中80萬是以產品為主，20萬則是裝潢加盟金的部分，等於說直銷商開店的CI、裝潢都是由公司來主導。

開店是很好的進人管道
主持人：現場也有直銷商代表，請談談實際開店的經驗。

莊紋雀：我加入賀寶芙公司已有10年的時間，去年5月開第一家店，我也是賀寶芙第一個開店的。剛才我們陸經理提到由墨西哥開始的營養俱樂部，其實他們並非以店舖的方式，而是在家裡客廳辦起來的早餐聚會方式，然而這樣的方式在台灣並不適用，因為沒有人會到人家家裡吃早餐，所以這樣的概念帶進台灣後加以本土化，就變成現在賀寶芙營養早餐店的型態。
不過說真的，我也覺得開店是一種蠻冒險的行為。當初我開第一家店，公司也是站在比較保留的角度，來看我究竟會是怎樣的發展。不過我其實也知道開店會是很好的進人管道，因為只要客人一進來，就有接觸的機會，而且成交機率非常大。怎麼說呢？因為當你沒有很好的人脈及口才時，勢必會在進人的部分遇到瓶頸，因為緣故做完了，就沒有對象了，因此，透過店舖產生來店客，直銷商才有接觸新人的機會。
當我將開店的成功模式告訴我的績優組下線時，他們原本就已在賀寶芙經營三至五年的時間，他們跟著我開店，到現在已經發展出70幾家店，公司看到我們的成功模式後，我也跟公司配合，將我的經驗分享給其他組織團隊，最重要的是，大家可以一起把這個市場做大。
開店除了可以解決直銷商進人的問題外，也讓直銷商不再怠惰，至少他每天早上一定要去開店，每天做行動計畫，我以前就是開店的，所以我知道老闆會比較有自律的能力，因為租金已經付了，所以一定要每天去開店。
在租金的部分，我們的店算是比較小規模的，開一家店只要2、30萬的投資（包含招牌、裝潢、文宣品印製、飲水機、冰箱、果汁機），約15坪大小，一個乾淨、簡單、明亮的空間，只賣三種商品，服務人員1-2人，以吧台的方式，店長在吧台內可以一邊聊天，一邊準備飲料，為了精簡成本，30萬算是很高級的，即使不會煮飯的人，也可以開早餐店，是一種很簡單的模式，而且在半年之內絕對可以回本。
在店裡，消費者可以選擇單次消費（130元）或是購買月票（一個月份3000元）的方式，當然購買月票能獲得較優惠的價格，而每一家營養俱樂部販售的價格是由公司及營養俱樂部委員共同來定價，全省統一，買了早餐券，他們就是早餐店的會員，不過並不是賀寶芙會員，兩者並不是畫上等號的。
而透過營養早餐的概念，也讓我們朝保健市場邁進，因為長久以來，大家多將賀寶芙定位成減重產品，現在我們比較少談減重，而是以營養早餐切入，待消費者有減重需求時，我們再來幫他做減重規劃。
因為是在整個領導階層夠穩固的情況下來發展店舖經營，風險較小，所以當時是我先做，等到有成功模式出現後，我再邀請夥伴複製我的方式。

陳秉和：興田公司的店網也是分成兩部分，一是直銷商開店，另一種是純粹來開店的，我們並不完全希望他們變成直銷商，但是這些非直銷商的加盟主，則必須接受店務整體的訓練，有基本服務、商品的概念，也就是可以從店網發展人網，或是從人網發展店網，但也不是隨便就能開，還是得經過公司的審核，當然開店的地點非常重要，還有希望他們能考取相關證照，也就是將開店做好分類管理，再慢慢將開店的人引導成為直銷商。

集資開店，擴展出可觀的人脈資源
徐美珠：我去年在一個偶然的機會接觸天獅公司，今天能在湖口開這家店，很感謝公司給我這個機會，到現在已經有一個多月的時間，以前我在湖口做生意三、四十年，累積了一些人脈，現在他們不時會帶一些新朋友來我的店。其實傳銷開店是一個很好的方式，現在有實體店面，比較有根的感覺，也較容易搏取信任，再加上天獅公司與長庚雙品牌結盟，是很有力的訴求，第一個月營業成績還不錯，不過還是要靠夥伴通力合作，事業經營才會長久。

何彥青：我加入天獅事業也有一年多的時間，這是我第一次加入傳銷這個行業，我本身是做傳統生意起家的，未來希望有機會透過天獅這個平台，到大陸發展，我希望未來兩年內可以在台灣開10家店，當然不是一開始就叫下線拿出100萬來開店，我的想法是透過幾位志同道合的直銷商，先整合我們的組織，像現在我先把湖口地區的會員整合在一起，其實100萬若由十個人分攤，一個人10萬，並不會太困難，因為公司提供一個絕佳的市場機會，所以我們每個人就像是股東一樣，也是很好的上下線關係，也就是以集資的方式來開這家店，找十個人來共同經營，擴展出去的人脈是很可觀的，這也是為何找10個人共同經營的主因，大家輪流顧店，也將彼此的權利義務做好分配。
雖然現在一樓的店面只有8坪，卻是五臟俱全，而人潮進來店裡並不只是要他們消費而已，最主要是傳達健康的理念、概念，希望提供給消費者、夥伴一個舒適、沒有壓力的空間，引導至健康的概念，希望透過我們的產品讓他們獲得健康的身體，之後可以將他們引導至我們二樓的會場，在這裡，我們會舉辦定期的健康、事業說明會，這就是店中帶網、網中帶店的模式經營。
我們開店以循環消費為主，在開幕前後（約三個月）創造了近400萬元的業績，我相信，我們絕對很有實力，這是可以做起來的一種模式，這也是我為何自信兩年內可以開10家店的主要原因了。

透過軟性聚會的組織價值、規模、意義、見證和人員關懷交集的呈現，扭轉對方過去對直銷或組織運作的誤解，產生平凡人可在此更成功、健康、快樂的證據。

因此，軟性聚會要置入平凡人可以成功的積極可能性思考元素，讓參與者相信用對方法成功可以很簡單、致富可以做得到！


何謂軟性聚會？

所謂軟性聚會，是指藉由非直接訴求商品或事業優勢的方式，反而透過聯誼、身心理成長，或趣味活動等輕鬆活潑的方式作為集會的邀約訴求，讓成員在低心理壓力的氛圍中參加投入，潛移默化並間接將激勵、銷售、推薦的目的潛藏在寓教於樂之中，降低顧客在高壓環境中所產生的抗拒感，進而擴大與目標顧客接觸及相互了解的機會，以及提昇增員進人的成功機率。

為何要舉辦軟性聚會？

1.降低接觸阻力。現在的顧客大多不喜歡高壓力的邀約和締結，或者商業成交企圖性太過明顯的會場，因此，他們寧可你在一個輕鬆的環境告訴他細節、讓他來評估機會，也不輕易承諾參加公司或組織舉辦的商業性會議。
可是，一對一或二對一的小型聚會，不容易產生磁場感染和多元見證威力的效果，心靈空間佔有的比例也太低，因此，透過軟性聚會比較中性和活潑的活動邀約新朋友來參加，拒絕抗性就能大為降低。

2.提升邀約人數。軟性聚會在邀約過程就能明白的告訴對方，此活動對你人生全方位成長都有助益，不一定只是針對直銷事業的單一面向而已；況且即使你覺得不適合立即來參與從事，對你其他方面的成長也有幫助，可以放心參加、輕鬆參加、快樂參加，不必有心理壓力。
所以，當顧客卸下心防與懷疑，反而出現的意願和人數會提升，夥伴在邀約時也能更自然大方。畢竟，不怕他來，只要來了就有進一步發展關係的機會；就怕他一聽到聽OPP或銷售會就變成驚弓之鳥，馬上把耳朵摀起來，就完全沒有切入和放大影響的機會了。

3.尋求支持認同。有些顧客、家人、親朋好友等，其實參加完了軟性聚會也不一定會做，但是至少排除了干擾或負面影響的大障礙。有些人可能會變成愛用者、轉介紹者等等，當消除了身邊製造毒氣與垃圾的來源，就是在間接創造業績。

4.扭轉主觀成見。有些人對產品、事業、組織夥伴、人生規劃等，具有和我們截然不同的思考，甚至用比較負面懷疑的眼光看待我們的從事價值，或者對他自己的自信和能力存有疑問，透過軟性聚會的組織價值、規模、意義、見證和人員關懷交集的呈現，扭轉對方過去對直銷或組織運作的誤解，以及產生平凡人可在此更成功、健康、快樂的證據。

5.擴大心靈佔有。小聚會短時間的溝通和磁場感染力道不足的接觸，不容易形成深植人心和下決心改變的意願，透過集體軟性聚會的多元刺激因素，加上較長時間的聚焦沉澱，當然比較能夠形成震撼的力度和檢視自我內心的深層思考，最後達成影響改變的效果較佳，形成一個高改變思考效果的進人磁場。

6.增加情感認同。見面三分情，何況新人在長時數的封閉環境中，和夥伴們接觸、交談、互動以及參與活動等等，自然容易培養出某種程度的認同與感情。
人心是肉做的，難免會交到新的好朋友，更何況接受了許多讚美、支持和活動洗禮之後，又加上聽到那麼多不同族群背景夥伴的正面見證分享，必然會產生往支持角度加分的自然想法。

7.多元見證參考。推薦人和新朋友的年齡、背景、習性、族群等未必相同，不一定能擊中對方的要害，或搔到對方的癢處，但是，運用組織團隊成員的力量交互影響，可以撞擊出新的交集和摩擦出新的火花；不同對象的分享，可能會挖出新的需求和壓到新的成交按鈕。

8.間接成交締結。原本銷售和推薦流程中，由外到內直鋪陳述的訴求，突然轉了一個彎，由內到外繞道顧客的內在思考，由他自己來審視、檢視、體驗一個新的機會成果，而不是由我們單向一張口畫個願景圖而已，而是加上我們來幫助他眼見為憑，和幫助他來成交他自己。

軟性聚會的功能

1.軟性進人。降低或隱藏事業推薦的訴求，改採詮釋環境趨勢、工作職場危機、生涯轉型、工作競爭力、以及退休後生活準備等中性議題，讓新朋友自己去思考自己的未來在哪裡？自己的競爭優勢在哪裡？和如果不改變的威脅在哪裡？
其實，講公司、講制度、講事業都不難，比較難的是讓顧客自己想要和願意改變！透過軟性、中性、柔性的分析專題，反而能達到以退為進、以巧克力、以柔克剛的影響效果。

2.軟性激勵。人不會反對更成功、更有錢，除非他相信自己做得到。很多人不是不相信這裡可以致富，只是不相信他自己適合、有能力和有擔當可以超越障礙、達到成功而已。
機會要和能力連在一起，才能夠化為可能的行動力，否則雖然認同事業機會，但是不相信自己扛得起來，恐懼懷疑感立即放大也是枉然。所以，軟性聚會要置入平凡人可以成功的積極可能性思考元素在內，讓參與者相信和看到，用對方法成功可以很簡單、致富可以做得到。

3.軟性成交。軟性聚會最重要的功能和目的就是幫助夥伴佈局，在會後會時可以立即將話題轉移到成交締結的結果。根據播種收割的因果關係，想要人生更好沒有退路，只有改變一途；而改變的人生選項當中，我們提供了一個最低風險和最高報酬的機會。在會場中達到做球、傳球的流程，然後會後讓夥伴可以直接擊球、揮棒，產生進球得分的結果。

4.軟性教育。改變一個人的觀念思惟，依每個人狀況不同，所需的成本和結果都不相同。具有高危機和自發性高改變需求的人，當然邀約的成功率較高、傾聽事業說明的意願也較高。
然而，針對一些潛在改變意識不高的人而言，建立思想上的改變信念，所需要的時間和邏輯要求就比較高。因此，軟性聚會提供一個開闢思惟新觸角的介面，以及放大邏輯根據論述的空間，多元刺激對方可以改變的思考方向和證明。

軟性聚會的設計

1.團康活動。現代人早已脫離過去封建社會的封閉思潮，在民主和自由經濟的風氣之下，高壓式的激進置入思考模式並不受市場歡迎，反而是更活潑有趣、更快樂輕鬆、加上聰明前衛的風格比較受顧客青睞。
快樂本身就是一種高價值的商品，藉由團體康樂活動，一來化解人與人之間的距離感，二來帶動更多歡樂喜悅的笑聲，這是苦悶現代人最喜歡和最迫切的減壓處方，也是引發好感興趣最有效的途徑。

2.樂活人生。樂活（LOHAS）族原意指崇尚健康自然生活，但廣義的樂活應該是全方位的健康生活，包含經濟、友誼、自由、理想等的健康，人生才會快樂。

人都想要更快樂，但是要怎麼做？運用什麼方法？相信其中有太多秘訣是現代人都有興趣的話題，並且可以是跟我們事業機會連結為一的訴求。

3.創富教育。一般人都知道要減少開支，但不一定知道如何增加收入？多數人懂得應該降低負債，但卻不一定知道怎麼創造資產？這些切身的問題必然是人人所關心的議題。先談對方的理財觀念和理財機會，再提供我們事業的價值，二者產生一拍即合的效果。

4.經驗分享。見證分享一向是具有高度針對性的影響利器，它可以產生一種將心比心、有為者亦若是的效應。值得注意的是，某一個人的見證分享不會對所有人都有用，一來，因著年齡、族群、個性、人生經驗的不同，可以產生的撞擊點和對應性也不能以一概全；二來，每個人來到事業組織的夢想版圖也不同，或者規模程度大小不同，沒有辦法以一對應所有人的期待。因此，安排見證必須根據顧客族群特性的不同屬性類別，以及目標程度的大小分別，安排適當的見證人選，避免多數重複和失去類比準心的錯焦安排。

5.信心提升。人生就是一個不斷選擇的過程，然而，大部分人面臨選擇轉變時，通常沒有積極可能性的思考，取而代之的是一種趨向慣性的安全思考，以致錯失開創的機會思考，替代以保守封閉的逃避挑戰思考。畢竟，跳脫過去的定性和規則是需要勇氣的，打破既有的制約與教條是必須衡量風險的，於是，大多數人選擇少做少錯、委屈尚可求全。
然而，不做雖然可以不錯，但卻沒有做對的機率；以為屈就可以減少痛苦，最後竟發現委屈卻不足以求全。面對人生贏的挑戰，需要相信自己可以，才會有積極嚐試的動作；但是，對於從小缺乏正面支持肯定力量教育的人，絕對必須重新注入新的大腦軟體方程式，才能讓自信心大於恐懼感。

6.激勵表揚。表揚對組織內部而言，是一種刺激人心和樹立標竿的作用，可用於對新朋友建立一個心裡想像的對照模組；他們的現在、就會是你的未來，藉以刺激新朋友將願景化為真實行動的誘因。
在表揚激勵分享的背後，暗藏著故事行銷的威力，以及將心比心的對照反射；然而，不是每個上台的分享者都懂得應該截取哪一段故事來擴大感染，也不一定懂得自己的表達重點，應來自族群行業背景的特性訴求呢？還是目標願景的差異訴求？無法產生預定產出的啟動效果，結果就無法形成追隨跟進的力道。

7.激發行動。在會議結束後的會後會，應該將它視為整體流程的一個關鍵結尾部份，而不是一宣佈正式會議結束就鳥獸散了。先將大組織切割成數個更小的小組織，做會後小組織的心得感言分享，以及新人加入的歡迎儀式；接著，可以再將小組織切割為二對一等更小的對談，做個別式的問題處理和展開成交行動。

2008年10月

安東尼‧ 波頓(Anthony Bolton)針對最近的市場變化發表他的看法。 這篇文章刊登於2008年9月20日的英國金融時報(Financial Times)。

在我擔任投資分析師及基金經理人這三十五年當中，我從未看過市場有過像上週如此般的戲劇性變化。雷曼兄弟(Lehman Brothers)申請破產、美國銀行(BOA)快速地購併美林證券(Merrill Lynch)、此後還有美國政府出手援助保險業巨人美國國際集團(AIG)，這些事件顯示了目前金融市場的脆弱。反觀1970年代英國發生的銀行危機，由於持續期間與影響範圍皆無法和這次的全球金融風暴相提並論，因此充其量只能算作是區域性的危機罷了。

要知道市場何時會觸底總是非常困難的。由於預測市場時機相當不容易，所以這也就是為什麼我們建議投資大眾應試著度過市場震盪，而非一味地殺進殺出。錯過了股市表現最好的十天將會對長期投資的報酬率產生巨大衝擊，而錯過最好的四十天就可說是相當悲慘了。

但最糟的莫過於，在市場達到高峰時進入市場，而在市場跌落谷底時悄然離開，而這正好與知名投資大師班傑明‧葛拉罕(Benjamin Graham)所建議投資人的買低與賣高原則相違背。不幸的是，這經常就是散戶的行為模式。許多投資人在1999年網路公司熱潮達到高峰時跳進市場，而最終又在2003年股價接近谷底時黯然出脫手上持股。過多的投資人在市場巔峰時奮勇挺進，但卻在市場跌落谷底時脫手撤出。

要理智地面對像上週那樣撼動整個市場的混亂事件並不容易。當連續幾天電視晚間新聞登出「股票市場腥風血雨」的頭條，直覺通常都會告訴我們該離開股市了，但這麼做幾乎都是錯的。

我的建議是，當市場持續下跌時，抗拒那些讓你更悲觀的想法。記住這點，當市場在谷底時將會是整體展望看起來最差的時候。還有股市總是在政府數據顯示經濟復甦之前即領先復甦。若執意等待統計數據證明經濟狀況已好轉，你將會錯失在開始邁入新一波多頭市場時股票價格大幅的反彈。

然而，當投資氣氛低迷，眾多市場評論家紛紛將焦點放在影響企業營運的不利因素時，投資人很難在此情形下對前述反向操作的概念產生共鳴。此時，由於投資人信心不足，因此分析師非常容易找出特定的利空因素，例如負債比例偏高、管理階層執行力不足等，來作為其論點之佐證。

此外，投資人應特別留意市場上所謂的熱門強勢股，因為一旦市場走勢反轉，那些漲幅相對較大及廣受投資人青睞的個股往往成為出脫持股的首選，這樣的特性大幅提高了此類個股的投資風險。

最後我想提醒投資人的是，無論如何都要避開財務體質不好的個股。 我個人職涯當中所有最大的投資失誤都與未能發現資產負債表的問題有關。尤其在目前全球金融市場氣氛低迷、銀行間信用逐漸緊縮的情勢下，仔細分析個別公司資產負債表的優劣更顯重要。然而眾所皆知，在目前會計準則的規範架構下，要準確分析銀行之資產負債表是相當困難的，因為現今銀行所擁有的資產負債表的表外項目(Offbalance sheet items)種類繁多，投資人很難充分了解其背後所隱含的風險。事實上，在近四十年的投資生涯中，我直到最近一年以來才首次接觸到特殊投資工具(SIVs/ Special Investment Vehicles)這一類金融創新下的產物。

當你發現了好的投資機會，好好想想自己使用的評價方法。當市場走勢處於牛市階段，採用較為保守的評價方法較為合宜，相反地，當市場表現低迷，則適合採取較為積極的評價方法。需注意企業的自由現金流量(Free Cash Flow)及安全股利數額(這是指至少之前曾經發生兩次以上者)。也需注意一些加總的計算方法，例如整體企業價值或EBITDA(尚未扣除利息、所得稅、折舊攤提費用之前的企業盈餘)。

儘管目前來看，全球金融市場狀況仍然嚴峻，但就像之前所說的，股市最佳的進場時機往往出現在氣氛最低迷之時。我個人一向深信反向操作的投資理念，意即不任意隨市場偏好起舞。我認為，就目前市場走勢而言，所有投資人都必須學習成為一位真正的反向操作者，如此才不致於坐失獲利良機。

昌樂骨刻文 比甲骨文早一千年

近日大陸考古學家證實，在山東省昌樂縣發現的「昌樂骨刻文」距今約四千五百年，比殷墟甲骨文要早一千年左右，這意味中國古文字的出現時間將前推一千年，從而改變已知的中國文字發展史。

專家認為，「昌樂骨刻文」距今約四千年到四千五百年，屬於東夷文字，為山東龍山文化晚期遺物。

二○○四年，山東省昌樂縣民間收藏者肖廣德在龍山文化遺址上找到一塊牛肩胛骨，回家清洗後發現骨上刻有圖案。

從○四年到○七年，肖廣德先後在昌樂縣袁家莊等龍山文化遺址上蒐集了一百多片帶有圖案的獸骨。他曾請多位專家鑒定是否為古文字，但多數專家認為這些圖案是腐蝕或者蟲蛀的痕跡，也有可能後人刻上去的。

直到○七年七月，肖廣德帶著七塊獸骨請教山東大學美術考古研究所所長劉鳳君教授，才揭開骨刻文身世之謎。經考證，這些獸骨大多是牛的肩胛骨、肋骨和肢骨，還有部分是鹿骨和象骨。從骨頭石化程度、顏色、黏合度等判斷，其年代大約是距今四、五千年的龍山文化時期。

所謂「文字」為獸骨上面刻畫的圖案，多為豎排。劉鳳君認為應該是一種記事文字，因為「只有文字才有可能這麼集中大量出現」。

劉鳳君表示，「昌樂骨刻文」的造型介於大汶口文化刻畫符號與商代安陽甲骨文之間，特別是這些刻文有一些近似微刻，和同時期良渚文化玉器微線雕有異曲同工之妙。因此，屬於山東龍山文化中晚期的遺物。

由於當時山東地區正處於東夷人居住時期，因此這些文字很有可能就是東夷文字。甚至安陽甲骨文就可能是延續著這些脈絡，幾經演變和發展而成。

今年七月間，劉鳳君邀請中國殷商文化學會會長王宇信、山東省甲骨文國際交流中心理事長李來付、淄博文物局副局長張光明等多位專家聚集昌樂。專家們都同意這批文字是比安陽甲骨文更早的一種原始文字，專家們將其命名為「昌樂骨刻文」。

劉鳳君表示，「昌樂骨刻文字」的發現，證明中國早在四千多年前就有了做為文明標誌的文字，並將中華民族的文字史向前推進了一千年左右。