直銷產業低迷，有些公司跨出國外，有些公司走回傳統，有些公司採複合式通路經營，有些公司則發展店網；而直銷商開店究竟是對本業造成負擔，還是開發進人管道、增加銷售利潤，本刊邀集有相關經驗的業者代表、直銷商及專家，就開店的前置及成果進行討論，以作為產業在進行開店評估的參考。

主持人：《直銷人雜誌》主編余素珠、常子蘭
座談來賓：
天獅公司環太區行銷部總監周明玲
天獅公司台灣分公司業務發展部協理劉浩秋
天獅公司高階經銷商何彥青
天獅公司高階經銷商徐美珠
賀寶芙台灣分公司市場行銷部資深業務經理陸華梅
賀寶芙公司總裁組莊紋雀
興田國際集團台灣公司總經理鄭敏楠
興田國際集團策略顧問陳秉和
濰萊生技公司副總經理林春輝

主持人：直銷產業從高峰連續衰退了幾年，大家不斷在思考接下來應該怎麼做，才能讓產業止跌回升，甚至找到另外一條出路；有些公司選擇國際化，此外，開店也是一種方式，今天特別針對這個題目舉辦座談會，請各位以發展店舖的實際經驗做分享。

開店是為了提供另一種發展平台
陳秉和：開店是為了提供另一種平台，讓消費者可以和我們公司、商品產生立即的接觸，也讓零售、推薦、服務可以在這裡進行。因為開店，消費者找得到人，覺得直銷商跑不掉，因而產生信任感，對直銷商來說，他們也比較不會隨便就決定不做，因為投資一家店，包括店的裝潢費用、人員專業的訓練，他必須花更多心血在這家店面，消費者可以更立即感受到服務，才會更安心。
未來人網和店網會演變成複合式的經營型態，即網中帶店、店中帶網的型態，大家都知道要經營通路才會賺錢，不過人網變得越來越不可掌握，實體通路比較能掌握，大家可以清楚的看到，當直銷產業不斷發展的同時，傳統實體連鎖通路也發展得很好，我認為現階段的傳銷公司和傳銷商有必要經營實體通路，因為它不容易垮、也不容易倒，也與消費者比較貼近。

限制資深直銷商為開店對象
陸華梅：賀寶芙的營養俱樂部經營時間不是很長，大概是去年二、三月間從墨西哥得到一個不錯的經驗，然後再將這樣的模式運用在台灣，至今約有一年半的時間。到現在全台灣約有460家營養俱樂部，這樣的成績我們覺得蠻驕傲的，因為有這麼多直銷商願意開店，將產品、服務深入每個社區，這對公司來說，也是一個很不錯的經驗。
在傳銷產業過去的經驗中，常常是進人容易、留人難，我們利用一年半的時間來做這樣一個系統運作，直銷商在開店的過程中，慢慢累積出經營台灣本土化營養俱樂部的運作經驗，因此可以明顯看到，不管業績或是開店成果，有越來越好的趨勢。
在開店策略方面，直銷商必須是績優組成員，我們不希望是由一個新人來開店，因為他可能還不是很了解賀寶芙的文化，再者他對傳直銷的系統、文化了解的也不夠，而且他的組織成員不是很紮實，這也是我們將開店資格定在績優組的最主要原因；此外，他必須和他的上線總裁組達到一個合作的模式，因為由有經驗的上線給予明確的合作方向，這樣早餐店的運作才會比較完整。

周明玲：天獅早期在大陸即是以「店中帶網，網中帶店」的方式經營，今年全球的策略則是導入一個新品牌「百亮超市」，在台灣是以「百亮環球樂活村」的品牌形象出現，藉由樂活的概念與市場接觸。天獅公司一直以來秉持傳達健康、服務社會的概念，所以我們在產品的研發也是以健康為取向。
而開店主要分成直營店和加盟店，直營店在台灣稱為「環球樂活村」，有點類似超市的功能，不論是直銷商或過路客都可以在裡面消費，特別值得一提的是，一般過路客並不須繳交入會費，跟一般直銷經營不同，而直營店的產品較加盟店豐富，未來還會導入更多產品。
發展加盟店是希望直銷商還是以直銷的模式來經營，以「直銷托起零售，零售托起直銷」的概念，所以輔導直銷商開店，仍是以直銷概念來輔導，而產品部分是以自有品牌為主，再搭配幾項異業結盟的產品，形成一種小型超市，讓直銷商在店裡傳達健康的理念，當然產品大部分是跟健康有關的商品，目前新竹湖口開了第一家店，接著將在中壢開第二家加盟店。
另外，開加盟店也是為了「提昇整體形象」，我們都知道，一般人對傳銷或多或少會有些排斥，利用開店的方式讓消費者看得到，至少覺得我們是正派在經營的，而且是全球化的經營。
再者，開店其實也是「會場的延伸」，店舖是人網經營的一部份；第三是「直零結合」，將直銷和零售結合在一起，在台灣也是以體驗、分享和分紅的概念做成一個模組，我們希望產品進到加盟店或直營店裡，都是可以做產品體驗的，包含儀器、吃的、用的，消費者在這裡有了體驗之後，就可以分享感覺，藉由這樣的體驗分享，自然而然就可以分紅。
此外，我們也分成兩個產品線，一個是自有產品線，另一個則是異業結盟的部分，這部分是以有機商品為主，而我們的自有品牌是以健康為取向，包含與長庚生技的策略聯盟等；對直銷商而言，優勢在於公司的產品是與全球知名的企業做結盟，或是與當地的廠商做搭配。

有些公司發展加盟在於鼓勵直銷商一次大量進貨
林春輝：我過去服務的直銷公司也有輔導直銷商開店的經驗，一年開了80幾家店，速度蠻快的，它是以美容護膚為主。
以發展店舖的目的來談，要發展直營店還是發展加盟店，這要先區分好，因為目的是完全不同的。如果是直營店的話，這會是公司會場的延伸，並提高市場的能見度、接受度，還有獲取店舖經營的管理經驗；而加盟店的開店目的則是，第一，獲取一次性大量進貨的業績，這是台灣本土性質，尤其是新公司想開加盟店的最主要目的，就是要直銷商一次大量進貨；第二，以「加盟」形式，輔以「傳銷」獎勵的內涵，較易被市場接受，也就是單純以傳銷的角度來邀約進人已經變得很難了，而以邀約開店的名義，甚至很多人還搞不清楚背後還有傳銷制度。
以賀寶芙來說，它對開店資格的要求算是比較高的，而很多本土、新公司的目的就不是這樣了，它的目的在於趕快進人、趕快開店，只是用加盟店的形式比較好邀約、成交而已。
第三，藉由加盟資金壯大自己，拓展市場版圖，尤其是新公司，透過加盟店可以較快壯大自己，除了進貨金額外，更別提要收加盟金的問題；第四，獲取加盟店舖經營管理經驗，有利於前進大陸市場。
我想，傳銷發展到今天要開店的局面，是環境的逼迫，而不是學理上的自然現象，至少五年前我們絕不會去談店舖經營這個題目，不過這也是環境改變使然。此外，大陸直銷的特殊型態，也是國內開店很大的一個驅動力。

陳秉和：我很認同林先生的看法，確實有些公司利用傳銷商開店來壯大自己，不過，這也牽涉到一個問題，就是這家公司有沒有那個條件，當他開出這些條件後，直銷商或一般的加盟者能不能接受，所以說傳銷公司的背景很重要、品牌很重要、商品是否足夠很重要，這些都是直銷商是否願意來加盟很重要的條件，今天就算不談傳銷加盟，傳統加盟也必須具備這些條件才行，就這個部分來看，如果公司連人網都沒做好就要做店網，那後面肯定會有問題，因為這牽涉到店的開銷是否能夠打平，必須考慮如果營運不下去而產生的問題才行。
興田公司在全球已有1000家店，台灣約有200多家，我們也曾經面臨這樣的狀態，因為當時並沒有做好最佳的準備。所以說，要走傳統傳銷或是連鎖經營模式一定要先想好，一旦要走向複合式通路，公司的職能、行政單位必須做好準備，如果沒有，將來勢必要收拾爛攤子。

人網與店網接觸對象有所不同
主持人：這個部分公司有沒有準備好，其實從公司開店的條件及它所做的規範可以看得出來，現在請各位談談各公司開店的條件及規範。

陸華梅：我先做一個澄清，賀寶芙營養俱樂部並不是加盟的方式，而直銷商開店也並非賀寶芙唯一的事業推薦方式。而在開店條件的部分，直銷商必須是績優組成員，也就是他的人網資源豐富，並得到上線總裁的認同，而開店的地點也必須先做評估。在店裡只賣賀寶芙公司同意販售的三個產品：蘆薈汁、奶昔和瓜拿那豆茶，其他的商品都不可以在營養俱樂部裡販售。
基本上它需要跟公司報備，因為公司需要做好整合的部分，開店沒有另外進貨的要求（備註：績優組成員原本每個月就必須有一定的購貨金額，約12萬元），它不需要很大的店面，能否開店是由各組織體系主導，而非公司，直銷商開店前自己必須做評估，公司的立場是希望他們可以量力來開，前提是對直銷商有加分的情況再考慮開店。
營養俱樂部沒有統一的CIS，由組織自己去創造容易辨識的形式。

鄭敏楠：興田是以器材起家的公司，而且我們早在9年前就已經開始規劃所謂的體驗中心，因為我們的產品藉由體驗行銷較有利於銷售，所以我們開始做整體的規劃，而情境體驗有店是最好的，進而做到社區的經營，讓更多人接觸產品、公司，再將健康的訊息分享出去，甚至再深入每個家庭。
而我們公司開店的條件非常簡單，在配備上，每一家店要有三組的養生工具（約50萬元），包括整個CI的規劃，公司收取10萬元加盟金，再加上裝潢等其他費用，一家店約需90萬元的費用，店名品牌是SOQI，結合人網與店網複合式通路，發展至今，全世界許多旅遊聖地都有興田氧身館出現，我們最終希望當大家看到SOQI，就等於和健康畫上等號，也可以是一種享受的過程。為什麼要走店網，就是想要吸引更多人接觸、認識傳銷這個產業。
而在推薦事業的部分，也有一套完整的SOP流程，其實從人網到店網的過程中，族群也有改變的跡象，像很多工廠或公司老闆，這也是他們接觸傳銷的一種管道，甚至像美容院或民俗療法的店家，這也是他們尋求轉型的管道。在我們公司的傳銷制度裡，已經保障了人網和店網部分，因為要完全以傳銷的概念來教育店網的經營者，事實上是不太適合的。

周明玲：我們公司不希望直銷商在沒有準備的情況下開店，因此在台灣開店的目標是100家，也不要多，不希望開店的家數過度膨脹到無法掌控，才能掌控開店的質和量。所以直銷商在開店的同時，人網的經營必須是有把握的，也就是他本身要對直銷是熟悉的；此外，我們公司開店的門檻蠻高的，直銷商的店最好是自宅，不需多花承租的費用，即使是租來的，也不希望是租金很貴的黃金地段，因為我們要保障至少要讓直銷商能生存下去，公司在店的審核也相當嚴謹，包括：地點、直銷商的組織經營，他必須有一定的人脈，對組織是了解的，我們再來輔導他開店。
因此正如我一開始講的，我們開店的目的在於形象的提升、組織的擴展和直銷零售的結合，所以我必須再次強調，我們絕不會漫無目的的開店，所以一直到現在，第二家店才剛剛要開。在條件方面，我們公司算是百萬加盟，其中80萬是以產品為主，20萬則是裝潢加盟金的部分，等於說直銷商開店的CI、裝潢都是由公司來主導。

開店是很好的進人管道
主持人：現場也有直銷商代表，請談談實際開店的經驗。

莊紋雀：我加入賀寶芙公司已有10年的時間，去年5月開第一家店，我也是賀寶芙第一個開店的。剛才我們陸經理提到由墨西哥開始的營養俱樂部，其實他們並非以店舖的方式，而是在家裡客廳辦起來的早餐聚會方式，然而這樣的方式在台灣並不適用，因為沒有人會到人家家裡吃早餐，所以這樣的概念帶進台灣後加以本土化，就變成現在賀寶芙營養早餐店的型態。
不過說真的，我也覺得開店是一種蠻冒險的行為。當初我開第一家店，公司也是站在比較保留的角度，來看我究竟會是怎樣的發展。不過我其實也知道開店會是很好的進人管道，因為只要客人一進來，就有接觸的機會，而且成交機率非常大。怎麼說呢？因為當你沒有很好的人脈及口才時，勢必會在進人的部分遇到瓶頸，因為緣故做完了，就沒有對象了，因此，透過店舖產生來店客，直銷商才有接觸新人的機會。
當我將開店的成功模式告訴我的績優組下線時，他們原本就已在賀寶芙經營三至五年的時間，他們跟著我開店，到現在已經發展出70幾家店，公司看到我們的成功模式後，我也跟公司配合，將我的經驗分享給其他組織團隊，最重要的是，大家可以一起把這個市場做大。
開店除了可以解決直銷商進人的問題外，也讓直銷商不再怠惰，至少他每天早上一定要去開店，每天做行動計畫，我以前就是開店的，所以我知道老闆會比較有自律的能力，因為租金已經付了，所以一定要每天去開店。
在租金的部分，我們的店算是比較小規模的，開一家店只要2、30萬的投資（包含招牌、裝潢、文宣品印製、飲水機、冰箱、果汁機），約15坪大小，一個乾淨、簡單、明亮的空間，只賣三種商品，服務人員1-2人，以吧台的方式，店長在吧台內可以一邊聊天，一邊準備飲料，為了精簡成本，30萬算是很高級的，即使不會煮飯的人，也可以開早餐店，是一種很簡單的模式，而且在半年之內絕對可以回本。
在店裡，消費者可以選擇單次消費（130元）或是購買月票（一個月份3000元）的方式，當然購買月票能獲得較優惠的價格，而每一家營養俱樂部販售的價格是由公司及營養俱樂部委員共同來定價，全省統一，買了早餐券，他們就是早餐店的會員，不過並不是賀寶芙會員，兩者並不是畫上等號的。
而透過營養早餐的概念，也讓我們朝保健市場邁進，因為長久以來，大家多將賀寶芙定位成減重產品，現在我們比較少談減重，而是以營養早餐切入，待消費者有減重需求時，我們再來幫他做減重規劃。
因為是在整個領導階層夠穩固的情況下來發展店舖經營，風險較小，所以當時是我先做，等到有成功模式出現後，我再邀請夥伴複製我的方式。

陳秉和：興田公司的店網也是分成兩部分，一是直銷商開店，另一種是純粹來開店的，我們並不完全希望他們變成直銷商，但是這些非直銷商的加盟主，則必須接受店務整體的訓練，有基本服務、商品的概念，也就是可以從店網發展人網，或是從人網發展店網，但也不是隨便就能開，還是得經過公司的審核，當然開店的地點非常重要，還有希望他們能考取相關證照，也就是將開店做好分類管理，再慢慢將開店的人引導成為直銷商。

集資開店，擴展出可觀的人脈資源
徐美珠：我去年在一個偶然的機會接觸天獅公司，今天能在湖口開這家店，很感謝公司給我這個機會，到現在已經有一個多月的時間，以前我在湖口做生意三、四十年，累積了一些人脈，現在他們不時會帶一些新朋友來我的店。其實傳銷開店是一個很好的方式，現在有實體店面，比較有根的感覺，也較容易搏取信任，再加上天獅公司與長庚雙品牌結盟，是很有力的訴求，第一個月營業成績還不錯，不過還是要靠夥伴通力合作，事業經營才會長久。

何彥青：我加入天獅事業也有一年多的時間，這是我第一次加入傳銷這個行業，我本身是做傳統生意起家的，未來希望有機會透過天獅這個平台，到大陸發展，我希望未來兩年內可以在台灣開10家店，當然不是一開始就叫下線拿出100萬來開店，我的想法是透過幾位志同道合的直銷商，先整合我們的組織，像現在我先把湖口地區的會員整合在一起，其實100萬若由十個人分攤，一個人10萬，並不會太困難，因為公司提供一個絕佳的市場機會，所以我們每個人就像是股東一樣，也是很好的上下線關係，也就是以集資的方式來開這家店，找十個人來共同經營，擴展出去的人脈是很可觀的，這也是為何找10個人共同經營的主因，大家輪流顧店，也將彼此的權利義務做好分配。
雖然現在一樓的店面只有8坪，卻是五臟俱全，而人潮進來店裡並不只是要他們消費而已，最主要是傳達健康的理念、概念，希望提供給消費者、夥伴一個舒適、沒有壓力的空間，引導至健康的概念，希望透過我們的產品讓他們獲得健康的身體，之後可以將他們引導至我們二樓的會場，在這裡，我們會舉辦定期的健康、事業說明會，這就是店中帶網、網中帶店的模式經營。
我們開店以循環消費為主，在開幕前後（約三個月）創造了近400萬元的業績，我相信，我們絕對很有實力，這是可以做起來的一種模式，這也是我為何自信兩年內可以開10家店的主要原因了。